# マーケティング戦略とは？立て方・フレームワーク・事例を解説

- URL: https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/marketing-strategy/
- カテゴリ: マーケティング > マーケ戦略
- 執筆: 藤井 俊輔（代表取締役）
- 公開日: 2026-08-24 / 最終更新日: 2026-10-29
- 発行: waltsu株式会社（waltsu MAGAZINE）

## こんな人におすすめ

- マーケティング戦略の立て方を知りたい
- 施策が場当たり的になっている
- フレームワークを使いこなせない

「マーケティング戦略を立てよう」。そう言われても、何から考えればいいのか分からない。SEO、広告、SNSと施策には取り組んでいるが、全体の方向性が整理できていない。多くの企業がこの状態にあります。 マーケティング戦略とは「誰に、どんな価値を、なぜ自社が提供するのか」を決めることです。「SEOをやる」「広告を増やす」は戦略ではなく施策。その前段の意思決定が戦略です。そしてもうひとつ、戦略とは「何をやらないか」を決めることでもあります。 本記事では、マーケティング戦略の意味、戦略が必要な理由、基本要素、立て方の6ステップ、フレームワークの使い方、具体例、よくある失敗まで解説します。

**この記事のゴール（読了目安 約8分）**：「誰に・どんな価値を・どのように届けるか」を整理し、施策の判断基準になるマーケティング戦略を自社で設計できるようになる。

## この記事の結論

- マーケティング戦略とは「誰に・どんな価値を・なぜ自社が・どう届けるか」の決定
- 「SEOをやる」は施策。その前の意思決定が戦略で、施策を選ぶ判断基準になる
- フレームワークは3C（分析）→STP（戦略）→4P/4C（施策）の順でつなげて使う
- 戦略とは「やらないこと」を決めること。集中こそ中小企業の武器になる

## マーケティング戦略とは

![マーケティング戦略とは](https://www.waltsu.co.jp/wp-content/uploads/2026/08/marketing-strategy-1.png)

マーケティング戦略とは、事業の目的を達成するために、「誰に、どんな価値を、なぜ自社が、どのように届けるのか」を決める全体方針のことです。

### 戦略と施策の違い

混同されやすいのが、戦略と施策の違いです。以下の表で整理します。

| 観点 | 戦略 | 施策 |
|---|---|---|
| 決めること | 誰に・どんな価値を・なぜ自社が | 何を・いつ・どうやるか |
| 例 | 兼務担当者の中小企業に、伴走型支援で選ばれる | SEO記事を月4本、広告を月30万円 |
| 関係 | 施策を選ぶ判断基準になる | 戦略を実現する手段 |

「SEOを強化する」「Instagramを始める」は施策です。戦略が決まって初めて、どの施策を選ぶべきかを判断できます。

### マーケティング計画との違い

マーケティング計画は、戦略を「いつ・誰が・いくらで・何をするか」というスケジュールと数値に落としたものです。目的→戦略→計画・施策という階層で捉えると、それぞれの役割が明確になります。

## なぜ戦略が必要なのか

![なぜ戦略が必要なのか](https://www.waltsu.co.jp/wp-content/uploads/2026/08/marketing-strategy-2-e1787151325215.png)

「戦略なんて大げさなものは不要では」と思うかもしれません。しかし、戦略がないまま施策から始めると、確実に起きる問題があります。

### 施策の軸ができる

戦略がないと、施策を決める理由は「競合がやっているから」「流行っているから」です。戦略があれば、**「この施策はターゲットに価値を届けるか」という軸**で判断できます。

### 優先順位を決められる

やれることには際限がありません。戦略は「今、何から取り組むべきか」の優先順位を与えてくれます。

### リソースを集中できる

人・お金・時間には限りがあります。あれもこれもと分散させず、勝てる場所に集中投下できるのは、戦略がある企業だけです。

### 判断基準を持てる

新しい提案や流行が来たとき、「うちの戦略に合うか」で判断できます。断る理由を持てることも、戦略の大きな価値です。

## 戦略の基本要素

マーケティング戦略の中身は、突き詰めると4つの問いに答えることです。

### 誰に届けるか

市場のどの顧客層を狙うのか。「みんな」ではなく、自社の価値を最も必要としている顧客を特定します。

### どんな価値を届けるか

その顧客のどんな課題を、どう解決するのか。商品の機能ではなく、顧客が得られる変化として言語化します。

### なぜ自社が選ばれるか

競合や代替手段と比較されたとき、自社を選ぶ理由は何か。**この問いに答えられない戦略は、実行段階で価格競争に陥ります**。

### どう届けるか

その価値を、どの経路（Web・広告・営業・紹介など）で、どんなメッセージで届けるのか。ここで初めて施策の話になります。

## マーケティング戦略の立て方

![マーケティング戦略の立て方 ６つのステップ](https://www.waltsu.co.jp/wp-content/uploads/2026/08/marketing-strategy-3.png)

実際の設計手順は次の6ステップです。

### 目的を決める

まず、マーケティングで達成したい事業上の目的（売上・問い合わせ数・新規顧客数など）を明確にします。目的が曖昧なまま進むと、戦略も施策も評価できません。売上という数字の先に何を置くかで戦略の形は変わるため、ここが決まらないと残り5つのステップもぶれます。

【関連記事】[マーケティングの本当の目的とは？単なる「売上アップ」で終わらせない目的設定と成功のポイント](https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/marketing-point/)

### 市場を分析する

市場・顧客、競合、自社を整理します。ここでは[3C分析](https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/3c-analysis/)が使えます。「顧客が求めていて、競合が弱く、自社が強い場所」を探すのが目的です。

### 顧客を決める

分析をもとに、狙う顧客層を決めます。市場を分け、集中する相手を選ぶ。ここでは[STP分析](https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/stp-analysis/)のセグメンテーションとターゲティングが使えます。

### 立ち位置を決める

その顧客から、何を理由に選ばれるのかを決めます（ポジショニング）。競合と同じ土俵で比べられない場所を探す発想は、[競合と戦わない市場のつくり方](https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/category-strategy/)として掘り下げています。「誰に・どんな価値を・なぜ自社が」がここで揃います。

### 施策を設計する

決めた戦略を、具体的な施策（Webサイト・SEO・広告・営業など）に展開する段階です。4P・4Cで抜け漏れなく設計できます。4Pを顧客側の言葉に置き換える[4C分析](https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/4c-analysis/)を重ねると、売り手の都合だけで組み立てた施策に気づけます。

### KPIを決める

最後に決めるのは、戦略と施策の成果を測る指標（KPI）です。**測れない戦略は、改善できません**。

## 戦略に使うフレームワーク

戦略設計で使う代表的なフレームワークを、役割別に整理します。以下の表にまとめます。

| 段階 | フレームワーク | 役割 |
|---|---|---|
| 分析 | 3C分析 | 市場・競合・自社から勝ち筋を探す |
| 分析 | SWOT分析 | 強み・弱み・機会・脅威を整理する |
| 戦略 | STP分析 | 誰を狙い、何で選ばれるかを決める |
| 施策 | 4P分析 | 製品・価格・流通・販促を設計する |
| 施策 | 4C分析 | 4Pを顧客視点で点検する |

**フレームワークを知ること＝戦略を作ることではありません**。フレームワークは思考の整理道具であり、埋めることが目的ではありません。表の5つをどの場面で使い分けるかは、別記事のほうが具体例まで追えます。

【関連記事】[マーケティングのフレームワークとは？代表的な12種類と目的別の使い方を解説](https://www.waltsu.co.jp/magazine/marketing/marketing-framework/)

## フレームワークの使い方

![5つのフレームワーク　](https://www.waltsu.co.jp/wp-content/uploads/2026/08/marketing-strategy-4.png)

5つのフレームワークは、使う順番でつながります。

### 3Cで環境を見る

最初に3C分析で、市場・顧客、競合、自社を把握します。「どこにチャンスがあるか」を見つける段階です。

### STPで戦略を決める

次にSTP分析で、誰を狙い、何を理由に選ばれるかを決めます。戦略の中核を決めるのはここです。

### 4P・4Cで施策を設計する

最後は4P・4Cで、商品・価格・届け方・コミュニケーションを設計する段階です。分析→戦略→施策という流れでフレームワークをつなげることで、施策が戦略から外れなくなります。

## マーケティング戦略の具体例

「中小企業向けのWeb集客支援サービス」を例に、戦略設計の流れを通してみます。

### 市場・競合を整理する

市場には、Web集客に課題を持つ中小企業が多数存在。競合は「格安の作業代行」と「大手向けの戦略コンサル」に二極化しており、その中間、つまり**「手頃な価格で戦略から実行まで伴走する」領域が手薄**だと分かりました。

### ターゲットを決める

「社内にマーケティング担当がおらず、何から始めるべきか分からない中小企業」に集中すると決めます。同時に、「専任マーケターがいる企業」や「作業だけを安く外注したい企業」は**狙わないと決めます**。

### 選ばれる理由を決める

「専門用語を使わず、一緒に考えて実行まで伴走してくれる」を選ばれる理由に設定。価格の安さや高度な分析力で勝負しない、と決めることでもあります。

### 施策に落とす

この戦略から、施策が自然に決まります。ターゲットは「何から始めるか」を検索するため、SEOで課題解決記事を発信する。専門用語を使わない方針は、サイトの文章・提案資料・商談トークまで一貫させる。戦略があるから、施策に迷いがなくなるのです。

## よくある失敗

戦略づくりでつまずく典型パターンを5つ挙げます。

- **施策から考える**: 「まずSEO？広告？」から始めると、手段が目的化する。順番は常に「誰に・何を」が先
- **ターゲットが広すぎる**: 「中小企業全般」では絞ったことにならない。伝わるメッセージは絞り込みから生まれる
- **競合との差がない**: 「品質が高い」「対応が丁寧」は競合も言っている。顧客の比較の中で意味を持つ差別化を選ぶ
- **フレームワークで終わる**: 3CもSTPも埋めたが、施策が変わっていない。分析の成果は「意思決定」であって資料ではない
- **実行につながらない**: 立派な戦略資料が承認されて終わる。施策・担当・KPIまで落ちて初めて戦略は実行に移る

## 成功させるポイント

最後に、戦略を機能させるためのポイントを5つ挙げます。

### 顧客から考える

戦略の起点は、自社の売りたいものではなく、顧客の課題です。顧客理解が浅いまま作った戦略は、精緻に見えても機能しません。

### やらないことを決める

人・お金・時間には制約があります。すべての顧客を狙い、すべての施策を行うことはできません。**「この市場を狙う」と決めることは、「それ以外は狙わない」と決めること**。やらないことが明確な戦略ほど、強い戦略です。

### 戦略と施策をつなぐ

決めた戦略を、サイトの言葉、記事のテーマ、広告の訴求、営業の資料まで浸透させます。戦略と現場がずれていないかを定期的に確認してください。

### データで検証する

戦略は仮説です。KPIの推移、顧客の反応、商談の実際で「狙いどおりか」を検証します。

### 定期的に見直す

市場も競合も顧客も変化するものです。年に1回など頻度を決めて、戦略そのものを見直します。仮説→実行→計測→改善のサイクルは、施策だけでなく戦略にも適用するものです。

## まとめ

マーケティング戦略で重要なのは、「何をやるか」を決める前に、「誰に、どんな価値を、なぜ自社が提供するのか」を決めることです。その答えがあるから、SEOなのか、広告なのか、サイト改善なのか、営業なのかを判断できます。

そして、戦略とは選択です。限られたリソースをどこに集中させ、何をやらないと決めるのか。この意思決定から逃げないことが、戦略づくりの本質です。個別の施策には取り組んでいるものの、全体の方向性が整理できていないと感じたら、一度立ち止まって「誰に・何を・なぜ自社が」の3つの問いに答えてみてください。waltsuでは、市場・競合・顧客の分析から戦略設計、施策の実行までを一貫してご支援しています。

## よくある質問

**Q. マーケティング戦略とは簡単にいうと？**  
A. 「誰に、どんな価値を、なぜ自社が、どのように届けるか」を決める全体方針です。個別の施策（SEO・広告など）を選ぶための判断基準になります。

**Q. マーケティング戦略と施策の違いは？**  
A. 戦略は「誰に・何を・なぜ」という方針の決定、施策は「何をやるか」という手段です。戦略が決まっているから、数ある施策の中から選べます。

**Q. 戦略は何から考えればいい？**  
A. 市場・顧客・競合・自社の把握（3C分析）から始めてください。現状が分からないまま戦略は立てられません。そのうえで、誰を狙い、何で選ばれるかを決めていきます。

**Q. どのフレームワークを使えばいい？**  
A. 全部を使う必要はありません。基本は3C（分析）→STP（戦略）→4P・4C（施策）の3段階で十分です。フレームワークは思考の整理道具であり、埋めること自体は目的ではありません。

**Q. 中小企業にもマーケティング戦略は必要？**  
A. むしろ中小企業ほど必要です（経営環境の全体像は中小企業白書（中小企業庁）が参考になります）。リソースが限られているからこそ、「どこに集中し、何をやらないか」の意思決定が成果を左右します。規模の小ささは、絞り込みの明確さで補えます。

## 執筆者

**藤井 俊輔**（代表取締役）ベンチャー企業の外部CMOや水族館のマーケティング担当などに従事。オンライン/オフライン問わず集客を中心としたマーケティング施策に強み。

プロフィール: https://www.waltsu.co.jp/magazine/supervisor/shunsuke-fujii/

この記事は waltsu 公式ブログの記事（https://www.waltsu.co.jp/blog/marketing-strategy/）をもとに再編集したものです。